Étape indispensable pour fixer vos tarifs, vous devrez connaitre votre coût de revient afin d’optimiser vos marges et donc votre rentabilité !

Pour cela, je vous donne les 7 règles pour fixer votre prix de vente :

1 – Le prix moyen de vente.

Dans les SAP, le prix moyen de vente d’une heure de prestation est de 18.50€ ttc soit environ 17.53€ ht.

2 – Coût du personnel intervenant.

Dans notre exemple, on va suivre le SMIC. Actuellement fixé à 9.22€/heure brut + 10% de congé payé soit un coût horaire de 10.14€.

On supposera que l’entreprise est agréée et bénéficie de l’exonération des charges patronales de Sécurité sociale jusqu’au niveau du smic. Dans ce cas, le taux des charges sera calculé pour les charges sociales patronales au taux normal entre le montant du SMIC (9.22€) et le taux horaire en l’espèce de 10.14€, auquel s’ajoutent retraite complémentaire, Pole-Emploi, participation à la formation, FNAL, taxe d’apprentissage calculés sur la totalité, soit 20% par excès (on prend “large” par mesure de sécurité).

Ainsi, le coût horaire du personnel, charges comprises, est de 10.14€ + 20% = 12.17€

3 – La marge brute.

C’est la différence entre le prix de vente hors taxe et le coût horaire chargé : 17.53€ – 12.17€ = soit 5.36€ par heure de marge brute.

4 – Les frais fixes.

On mettra dans cette rubrique le téléphone, les frais de voiture, d’imprimerie, de site Internet, l’assurance, les honoraires de l’expert-comptable, le loyer éventuel. Nous fixerons le tout dans notre exemple à 15 000€ par an.

On peut y ajouter le salaire du dirigeant ayant le statut cadre selon qu’il se rémunère ou non la première année sur la base d’un smic et demi. Dans notre exemple, nous prendrons un brut mensuel de 2100€ par mois, soit un salaire annuel chargé (calculé par précaution sans abattement de charges) de 33 225€ par an.

5 – Calcul du point mort.

Il suffit de diviser le total de charges fixes de notre exemple, 15 000€ + 33 225€ = 48 225€, par 5.36€ (la marge sur coût direct d’exploitation), soit 8 997 heures.

Dans notre exemple, pour arriver au point mort, il faut facturer 8 997 heures de prestations sur l’année, soit en moyenne 750 heures par mois.

6 – Panier moyen / nombre de client.

Le calcul du point mort, converti en nombre d’heures vendues, comme nous venons de le faire, permet d’appréhender le nombre de clients à conquérir lorsqu’on sait le nombre moyen d’heures facturées à un client.

Or, ce nombre moyen commence, par expérience, à être connu. Il est par exemple de 3 heures hebdomadaire pour le ménage, de 12 heures pour une personne âgée moyennement dépendante. Ainsi, dans notre exemple, si la société ne fait que du ménage et du repassage, à raison de 3 heures hebdomadaires par client, cela représente 13 heures par mois, donc 750/13 heures = 58 clients.

7 – En tirer des conclusions pour sa stratégie marketing.

Une fois que le nombre de client est connu, on peut déduire le nombre de contact à avoir dès lors que l’on sait que, sur trois contacts, deux deviennent des clients. Donc, pour avoir 45 clients, il faut 68 contacts. Ensuite, pour avoir 68 contacts, combien faut-il distribuer de tracts, envoyer de maillings, rencontrer des prescripteurs actifs ? C’est tout l’art du marketing.

Le délai pour arriver à un mois donné au point mort varie en général de 12 à 18 mois, pour des activités traditionnelles. Souvent, l’équilibre financier est atteint en deuxième exercice. Cependant, le choix d’un positionnement haut de gamme ralentit la croissance. Dans ce dernier cas, il faut compter au moins deux ans pour arriver au point mort. Et il faudra attendre la troisième, voire la quatrième année pour être à l’équilibre ou commencer à avoir un résultat légèrement positif.


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